|
COMO VENDER EN LA NUEVA ECONOMÍA
Evolución en el comportamiento del consumidor
Por Raúl Adames Carbajal
COUCH CORPORATIVO-CONSULTOR ASOCIADO CIDEAGS
Cuando hablo de la nueva economía me refiero al conjunto de condiciones que en forma acelerada han venido cambiando en los mercados, al grado que la nueva realidad es totalmente diferente en cuanto a las necesidades y hábitos de compra de los consumidores, este cambio ha sido de tal magnitud y rapidez que muchísimas empresas están perdiendo mercado lo cual se refleja en una inevitable baja de ventas y todavía no se han dado cuenta de que las causas de esta situación no están principalmente en el aumento de la competencia o en las condiciones restringidas de la economía sino en la desalineación que estos cambios han producido entre la oferta que se hace y las nuevas necesidades. Esto no quiere decir que los consumidores ya no utilicen el mismo producto o servicio para satisfacer determinada necesidad, es su percepción de lo que quieren lo que ha cambiado dramáticamente.
Hace tiempo los clientes compraban productos y se conformaban con conseguirlos de cualquier manera, después llegó la era del servicio y cambió la forma en que los clientes decidían al hacer una compra, luego se incorporó el concepto de solución y los consumidores empezaron a exigir ya no solo productos y servicios, ahora necesitaban soluciones integrales para resolver su problema, recientemente se presentó otra evolución en la cual los consumidores comenzaron a demandar algo diferente, algo más completo que se convirtió en lo que se denomina una experiencia de compra, las tiendas temáticas y los grandes almacenes por ejemplo se centraron en brindar al cliente una experiencia agradable de principio a fin y en esa forma trataron de conquistar nuevamente la preferencia del mercado, pero ahí no terminan los cambios, actualmente y derivado de la gran crisis de 2008-2009 los mercados empiezan a demandar además de todo lo anterior, una promesa de trasformación, es decir buscan la respuesta a la pregunta, ¿de qué modo tu producto o servicio me va a ayudar a transformarme en alguien mejor?. Realmente son muy pocas la empresas que han entendido este cambio y menos las que se están adaptando a el, es como si vivieras en la Ciudad de Aguascalientes la cual conoces muy bien y además cuentas con un mapa preciso de ella y de pronto amaneces en la Ciudad de Mérida la cual no conoces pero tampoco tienes el mapa, sino que sigues guiándote con el mapa de Aguascalientes, imagínate lo difícil que va a ser que llegues rápidamente a donde quieres. Por ello he decidido compartir contigo algunos consejos para entender y reposicionar tu oferta en estas nuevas condiciones, en la siguiente publicación empezaré con el tema de los errores más graves de Marketing que cometen las empresas y como evitarlos, esperando que sean de gran utilidad y contribuyan al éxito de tu organización.
Hasta pronto!
